自由飞越 Trafree国际机票“自有运价库”:携程去

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  这时候我已经基本相信他不是在吹牛了。自由飞越 Trafree是一家中国做国际机票分销的创业公司,产品和服务主要面向 B 端客户。业务形态在过去的四年之内发生了几次变化,但他的核心竞争力一直没有变化,就是一套他们自己研发出来的 “自有运价库(Private Fare Model)”——这是国内只有四家在做的。

  另外,Trafree 还会继续做 B2B 企业服务的业务。例如借助所掌握的数据规模,Trafree 有计划通过大数据挖掘为客户提供数据分析,辅助企业客户决策。目前已经有一些大型企业开始与 Trafree 接触,探讨收益管理相关的数据合作可能性。

  Trafree 从 2011年 就开始做这套产品,根据 Kevin 所说,背后的逻辑是用户需求。一个用户购买国际机票的典型需求有三点:路线全,价格准,速度快。而 Trafree 连接 GDS,建立自有运价库这两项,是为了让用户搜索到的机票结果全面、准确,且搜索过程足够快。与大量代理商合作,也能做到搜索结果全;且这些代理商的服务能力专业,用户在退改签过程中的体验更好。

  其实,Trafree 无论讲什么故事,本质上都是技术驱动的故事。Kevin 说当初团队有做这个项目的想法,就是看到在国内切入相对底层之后做机票数据和系统化存在机会。从大环境上看,携程是靠局域网原理替代了之前的电话和传真,解决了用户对效率的需求;去哪儿靠搜索逻辑追赶上了携程的步伐,解决的是用户对比价和透明的需求。两者的间隔不过 5年,而从去哪儿的黄金时代到今天,刚好又快是一个 5年。需求端用户对信息透明和服务体验的需求更高,供给端中小票代的消亡和大票代的转型诉求,以及航空公司 “触网” 和增加直销比例的诉求,这会不会意味着新机会的出现?

  最后是政策,Trafree 建立了自己的政策库,邀请全球机票代理商、批发商和同业平台入驻 Trafree 的后台,掌握了相对全面的国际机票政策和出票来源。

  Trafree 当然不想只做默默无闻的 “送水工”。他们希望通过现在掌握的企业客户,延展至企业所有员工的因私出行。例如,Trafree 向企业用户开放平台,商旅机票可以在平台上预订,企业所有员工的因私出行也能在同一个平台上完成。只要 Trafree 能够提供足够好的产品和服务,配合上推广工作,这个逻辑能够讲得通。

  而从市场供给的角度来看,GDS 作为整个体系的核心,产品输出主要是两种形式:黑屏操作系统和网页端服务。前者是绝大多数代理商所用的办法,需要非常专业的操作通过复杂的类 DOS 口令做检索和预订,虽然准确但极度依赖人工,且效率很低;后者需要较强的技术能力做配套开发。

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  自由飞越 Trafree是一家中国做国际机票分销的创业公司,产品和服务主要面向 B 端客户。他的核心竞争力是一套他们自己研发出来的 “自有运价库(Private Fare Model)”,国内只有携程、去哪儿、阿里和他们在做。

  在黑屏操作系统逐渐面临淘汰的趋势之下,市场中需要有人帮助 GDS 做二次整合和二次开发。携程最早和 ATPCO 和各大 GDS 达成了战略合作开发自己的系统,但仅在携程的体系内使用,具有排他性。阿里旅行是通过收购早年接入这块业务的阿斯兰完成布局,而去哪儿刚刚和 ATPCO 达成合作,开发工作刚刚起步。Kevin 说,Trafree 并不打算做三家巨头的竞争者,而是做他们的补位者。另外市场中还存在着大量差旅服务公司和个性化定制服务的空间,这也是 Trafree 的机会。

  预订一张国际机票有三个关键要素: 运价(不同航段不同组合的机票价格是多少,遵循什么规则)、舱位(有没有座位)和政策(具有出票资质的代理商有什么样的优惠,包括代理费和后返佣金)。其中,一家叫做ATPCO的公司掌握最完整的公布运价数据库,GDS(Globa Distribution System)则掌握舱位和运价规则之下的具体机票计算,代理商掌握政策。

  早期 Trafree 做了面向批发商和二级、三级代理商之间的 B2B 分销平台,但随着二三级票代逐渐消失、OTA 的发展,这块业务已经不是重心。

  至于私有运价,由于分散在多个代理商手中,很多还是纸质文件,Trafree 设立了团队负责收集这部分数据,并手工录入运价库。这部分数据属于” 特权价格 “,在诸如东南亚等地区占比又很高(预计达到 30%),因此其实这些数据库价值仍然很大。Kevin 预计在未来三五年内这种特权价格依然会存在,因此这对于 Trafree 来说仍然是个窗口期。

  Kevin 说,Trafree 在这个过程中除了积累运价本身,还基于运价逻辑设计了自己的数据使用规则、计算方法以及存储方式。这有助于 Trafree 的搜索引擎提高搜索效率。Trafree 大约花费了五年的时间不断积累和迭代这套逻辑,Kevin 说,目前搜索引擎的运价准确率可以达到 99.9%。

  “我们做的事情,国内有四家在做,携程、去哪儿、阿里和我们。” 自由飞越 Trafree 的 CMO Kevin 在采访即将结束的时候说。

  Trafree 还有收购批发商的计划,从而获得更强的资源优势,提升对整个服务流程的把控力,解决现在用户预订机票退改签服务体验差的问题。

  毋庸置疑这个新的机会一定是技术驱动的,所以携程、去哪儿和阿里旅行也都在不断完善自己的技术体系,这对于创业公司是不是个好消息?

  公开运价这部分,Trafree 依托与 ATPCO 和 GDS 的合作,收集和梳理数据,通过对搜索需求和输出结果的数据挖掘找到逻辑共性,然后做二次整合,建立了自己对于运价规则的理解——这个做法和我们之前报道过的Keyfare有所相似,但 Trafree 起步更早一些。

  最复杂的是运价。航空公司正常发布到销售系统中的价格叫公布运价(public fare),同时航空公司还会定向给核心代理商一些私有价格(private fare)。所以 Trafree 做的事情就是把这两套运价规则搞清楚,建立自有运价库。

  Trafree 自创立之初一直在进行的是 “运价直连” 的工作,例如向天巡提供底层数据和搜索结构;与去哪儿以及平台上的供应商建立三方合作。因为一些 OTA 在中国的资源不多,也没有足够多的代理人客户,通过 Trafree 能够快速获取产品和客户。而对技术掌握不好的批发商也希望 Trafree 帮忙分销机票,这构成了现在 Trafree 的商业模式。

  再后来,Trafree 通过开放 API 接口的方式与一批企业重点客户建立了稳定的合作,包括大型旅行社、TMC 和 OTA。

  在确定价格之后,Trafree 必须考虑舱位——确定价格之后有没有座位?航空公司将全部舱位和票价信息录入到 GDS 中,所以 Trafree 必须去 GDS 验证舱位和实时价格。Trafree 中航信建立了紧密合作关系,同时还引入了全球多家 GDS,从而希望能更快获得更准确的实时预订舱位和价格信息。

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  后来 Trafree 开拓了给大型批发商做系统集成的业务——一套带有 Trafree 自己搜索引擎的后台,嵌入 ERP、二级分销系统等功能。但 Kevin 坦言,这最多是个千万级别的市场,天花板更低,且每个代理商都要求定制化平台,边际成本非常高,未来也不会是重点。

  自由飞越 Trafree国际机票“自有运价库”:携程、去哪儿、阿里三巨头也在做

  Kevin 说,以上三者综合起来形成了 Trafree 产品的核心竞争优势,智能搜索引擎技术 + 整合的全球供应链。